Ne yazık ki satış temsilcileri anlaşma sağlayabilmek için indirim yapmayı alışkanlık haline getirirler. Halbuki bu genelde iyi bir fikir değildir. Öncelikli olarak, indirimler karı azaltır. Ayrıca ürün için en iyi fiyatın en başta verilmediğini gösterir. Son olarak da indirimler, müşterinin gözünde, sattığınız ürünün değerini düşürür.
Aşağıdaki önerilerimiz size yardımcı olacaktır:
1. NEYİN FARKLI OLDUĞUNU TESPİT EDİN
Müşterilerin yüksek fiyatlı teklifinizi onaylamak için argümana ihtiyacı vardır. Tekliflerinizi ve şirketlerinizi rakiplerinize göre farklı bir konumda (daha iyi, daha özellikli) görmek isterler. Farklılık yaratan 6 temel tip vardır:
1.1. Özellik. Rakip ürünlerin eksik kaldığı noktaları tamamlamak,
1.2. Marka. Şirketinize veya teklifinize karşı olan duygusal bir bağ
1.3. Kolaylık. Müşteri adaylarının ürünü alması ve desteklemesi için teklifinizin rakiplerinizin tekliflerine göre daha kolay kabul edilebilir olması
1.4. Kalite. Teklifinizin rakiplerinize oranla daha kaliteli olması (uzun süreli olması, daha iyi çalışması vb.)
1.5. Bağlılık. Kendinizi müşterilerinize rakiplerinizden daha fazla adamanız
1.6. Entegrasyon. Müşteri adaylarının geçmişte aldığı ürünlere göre yaptığınız yeni ürün teklifinin daha iyi olması
Ne kadar ayrıcalık yaratırsanız fiyatınızı savunmanız da o kadar kolaylaşır.
2. FİNANSAL FAYDA OLUŞTURMAK
Fark yarattığınız noktaları aşağıdaki 5 çeşit finansal faydadan bir veya daha fazlasıyla bağdaştırabilirsiniz.
2.1. Artan gelirler. Teklifleriniz müşteri adaylarının gelirlerinin artmasına nasıl yardımcı olacak? Ne kadar ürün daha alabilecekler? Fazladan yaptıkları satın almanın ne kadarı bu çabaya değecek?
2.2. Azalan maliyetler. Tekliflerinizle potansiyel müşterinin maliyetini nasıl azaltabilirsiniz? İşgücü maliyetini nasıl azaltabilirsiniz?
2.3. Ürettikleri ürünlerin kalitesini arttırmak. Teklifleriniz müşterilerin ürünlerini geliştirmeye nasıl yardım edecek? Ek iş, hurda, fazla mesai, düzeltici faaliyet ve diğer masraflarını ne kadar azaltacak?
2.4. Hızlı teslimat (kendi ürünleri için). Teklifleriniz müşterilerin teslimat yeteneğini nasıl geliştirecek? İptal edilen siparişlerden ve hızlı teslimattan, hava nakliye ücretlerinden ve dahasından ne kadar kazandıracak?
2.5. Düşük risk. Teklifleriniz müşterilerin risklerini nasıl azaltacak? Cezalardan, yasal ücret ve davalardan ne kadar kazanç sağlanacak?
Problemin ve çözümün mali etkisi ne kadar büyük olursa, fiyatınızla o kadar az ilişkisi olur. Bu faydaları fark yaratan noktalarınız ile bağdaştırırsanız diğer seçenekler (özellikle düşük fiyatlı rakipler) yavaş yavaş ortadan kalkar.
3. FİNANSAL ETKİ HAKKINDA ORTAK BİR KARARA VARIN
Müşteri adaylarının problemlerinin belirli olumsuz finansal etkileri hakkında ekipleri ile birlikte çalışarak çözümünüz ile çözebileceğiniz ortak bir karara varın. Karar vericilerin maliyet analizini desteklediğinden emin olun. Ne kadar negatif etki o kadar iyi değer demektir. Gelir ve karı etkileyen problemlerin çözümlerini belirlemek için muhtemel müşterilerle birlikte çalışın. Direk maliyetleri, kayıp fırsat maliyetlerini, kişisel maliyetleri de dahil edin.
Örneğin; siz ürününüzü müşterinin sitesine 1 saat içinde koyarsınız ve düşük maliyetli rakipler buna 24 saatte ulaşıyorsa kalan 23 saatin müşterilere ne kadara mal olacağını düşünün.
Yaklaşan bir satış durumu, dışardaki rekabeti yavaş yavaş zorlar çünkü bu sizinle ve ürününüzle ilgili neyin eşsiz olduğu hakkında finansal bir durum belirler. Siz bu finansal durumu oluşturdukça müşteriler de sadece sizin ürününüzün uygun olduğuna karar verir.
