Müşteri adayı yönetimi, genel olarak pazarlama gibi, bir sanat ve bir bilimdir. Özellikle KOBİ’ler için, sağlam bir müşteri adayı yönetim sisteminin kullanılması önemlidir, böylece pazarlama ve satış elemanları her zaman ortak bir noktada buluşurlar. Hedeflenecek müşteri adaylarının özellikleri kararlaştırılmadan ve müşterileri yönetecek bir sistem olmadan, satış yapmak için istenilen potansiyel müşteriyi bulmak veya pazarlamada hak edilen üne kavuşmak zordur.

Fakat küçük işletmelerde birkaç basit ipucunu uygulayarak, pazarlama ve satış bölümleri arasında daha güçlü bir işbirliği oluşturabilirsiniz. Bu da yukarıdan aşağıya sorunsuz bir satış süreci sağlamış olur. Şimdi müşteri adayı yönetimi için gösterilen çabayı aza indirmek ve otomatik hale getirmek için birkaç yönteme göz atalım:

1. İdeal Alıcınızın Profilini Bilmek
Müşteri profiliniz söz konusu olduğunda pazarlama ve satış ekipleri hemfikir olmalıdır. İki ekibi bir araya getirip, ideal alıcınızla ilgili şirket büyüklüğünden sektörüne her konuyu tartışın. Diğer pazarlamacılara, teknoloji sorumlusuna veya başka bir departmana mı satıyorsunuz? Yıllık gelirleri ne seviyede? Ne aradığınızla ilgili ortak bir karar almak, pazarlama ve satış arasındaki sorunu halletmeyi kolaylaştırır.

2. İlgi ve Niyet Arasındaki Farkı Anlamak
Potansiyel müşterinin bilgilerini gözden geçirirken, hangi aksiyonların önemli olduğunu ve hangilerinin göz ardı edilebileceğini bilmek önemlidir. Bu ayrımı yapabilmek için ilgi ve niyet arasındaki farkı anlayabiliyor olmalısınız. Adaylar, web seminerleri ve blog mesajlarına mı bakıyor yoksa fiyatlandırma sayfanız gibi daha eylem odaklı ögelere mi bakıyor? Sadece sitenizde gezip ilgileniyor gibi yapabilirler. Eğer gösterilen ürünler için sitenize kayıt yaptırırlarsa bu niyeti gösterir. Ekiplerinizle birlikte hangi adayın eyleminin daha önemli olduğuna karar verin ve müşteri olmaya daha yakın olanları ön planda tutun.

3. Müşteri Adaylarınıza Puan ve Not Verin
Büyük satış değerlerine ulaşmada hangi adayın izlenip hangisinin izlenemeyeceğine karar vermek için, alıcı profilini de göz önüne alarak, bir not ve puan sistemi yapmak zor olmasa gerek. Adayların nitelikli olup olmadığını anlamak ve ne zaman satın almaya dâhil edilmesi gerektiğine karar vermek için pazarlama otomasyonu gibi bir araç kullanarak not ve puan sisteminin kuralları belirlenebilir.

4. Satışa Hazır Olmayan Müşteri Adaylarıyla Akılda Kalma
Satış sürecinde, henüz satın almaya hazır olmayan ve bir süre daha hazır olamayacak adaylara denk geleceksiniz. Bu adayların göz ardı edilmesine izin vermek yerine (sonunda bir rakip tarafından fark edilebilir), adaylara zaman içinde pazarlama içerikleri hakkında bazı bilgiler vererek ‘damla’ yöntemini kullanabilirsiniz. Bu potansiyel müşterilerinizle başka türlü kuramadığınız ilişkileri kurmanıza da yardım eder.

5. İlgi Çekici Destekleyici İçerik Oluşturmak
Müşteri adaylarını bilgilendirmek için çaba gösteriyorsanız, e-postalarınıza eklenecek içeriği desteklemeye ihtiyacınız olur. Şirketler sık sık kendilerini içerik bakımından müşteri adayı yönetimine hazırlıksız hissederler. Bu çoğunlukla piyasadan alınacak içerik bulamamalarından kaynaklanır. E-maillerinize içerik eklemek için gerekli zamanı ayırın. Böylelikle müşteri adayı yönetimi süreciniz çok daha sorunsuz geçecektir.

Bir kere aktif olarak üzerinde çalışmaya başlayınca ve müşteri adayı yönetimi sürecinin inceliklerine dikkat edince, çabalarınız hakkında rapor ve izleme başlatabilmelisiniz. Bu size hedefinize ulaştığınız yerleri ve gelişen alanları belirlemede ve mükemmelleşmede yardımcı olacaktır.

Eğer KOBİ’lerin işlerini büyütmek için müşteri adayı yönetimini nasıl kullandığıyla ilgili daha fazla bilgi edinmek isterseniz, e-kitabımıza bakabilirsiniz; How To Grow Your Small Business with Marketting.